في المفاوضات ، لكل طرف متطلباته الخاصة ، لكنه مستعد لتقديم تنازلات وتنازلات. الأطراف متساوية ويرفضون استخدام القوة لحل النزاع. هناك قواعد للتفاوض ومصالح مشتركة يوافق عليها الطرفان.
دليل التعليمات
1
يعتمد كل طرف في المفاوضات على الطرف الآخر ، لذا يبذل الطرفان ما يكفي من الجهد لإيجاد حل. القرار المتخذ في معظم الحالات يرضي الطرفين. غالبًا ما تكون غير رسمية.
2
يمكن أن تكون المفاوضات ثنائية أو متعددة الأطراف ، بتدخل طرف ثالث - مباشر وغير مباشر. بالإضافة إلى حل المشكلة ، تؤدي المفاوضات الوظائف التالية: للحصول على معلومات حول مصالح ومواقف بعضهم البعض ، وإقامة العلاقات ، والتأثير على الرأي العام. في بعض الأحيان تكون المفاوضات غطاء لتحقيق أي تأثير.
3
لا يُنظر دائمًا إلى المفاوضات على أنها طريقة لحل النزاع ، وقد ينظر إليها البعض على أنها مرحلة جديدة في الصراع. لذلك ، فإن استراتيجيات التفاوض غامضة: إما المساومة الموضعية ، أو المفاوضات القائمة على الفائدة. تركز المساومة الموضعية على المواجهة والمفاوضات على أساس المصلحة - على الشراكة.
4
في المساومة الموضعية ، يسعى المشاركون إلى إرضاء مصالحهم الخاصة فقط إلى أقصى حد ، ودعم المواقف المتطرفة ، والتأكيد على الاختلاف القاطع في وجهات النظر ، وغالبًا ما يخفون نواياهم الحقيقية. تصرفات المشاركين موجهة نحو بعضهم البعض أكثر من حل المشكلة. إذا شارك طرف ثالث في المفاوضات ، يحاول الجميع استخدامها لصالح مصالحهم.
5
في المفاوضات القائمة على المصالح ، يتم إجراء تحليل مشترك للمشكلة ، ويتم البحث عن المصالح المشتركة. يحاول الطرفان استخدام معايير موضوعية من أجل التوصل إلى اتفاق معقول. يحاول كل مشارك وضع نفسه في مكان الآخر ، ويرفض التحول من مشكلة إلى شخصية الخصم.
6
إذا كانت مصالح الطرفين متعارضة تمامًا ، فمن المحتمل أن يلجأ أحد الطرفين إلى المساومة الموضعية. سيكافح كل جانب لاحترام مصالحه ، وسيتخذ شخص ما موقفًا نشطًا ، وسيتكيف الآخر. يمكن أن يؤدي التفاوض بهذه الطريقة إلى انهيار المفاوضات وزيادة تطوير الصراع.
7
يتم حل معظم النزاعات بتوجيه إما للفوز المتبادل أو التعادل. للقيام بذلك ، تحتاج إلى التوقف عن اعتبار مصالح الطرف الآخر معارضة. يتطلب اتجاه الخسارة المتبادلة أيضًا مساومة موضعية ، حيث يبحث الطرفان عن حل وسط قسري.
8
إذا أراد الطرفان إرضاء مصالح الجميع قدر الإمكان ، فإنهما يدخلان في التعاون ويتفاوضان على أساس المصالح. النتيجة المحققة يجب أن تناسب كلاهما بالتأكيد. بدون هذا ، لا يعتبر الصراع حلا.