هناك ما يسمى بعبارات التوقف التي تتداخل أحيانًا بشكل كبير مع الحوار البناء أو نتيجة مفاوضات ناجحة. فكر في خمسة منها وتعلم كيفية التغلب على هذه العبارات.
"لماذا الأكورديون زر الماعز؟"
يمكن أن تبدو الأسئلة التي تصرف الانتباه عن الموضوع الرئيسي للمناقشة مثل أي شيء: والأهم من ذلك أنها لا تتعلق عمومًا بجوهر المفاوضات. يمكنك تحييدهم باستخدام الطرق المباشرة: العثور على نواة عقلانية في حجج الخصم والعودة إلى الموضوع ؛ اقتراح مناقشة جميع القضايا الثانوية في نهاية الاجتماع. أو استمع إلى المحاور: "هذه ملاحظة مثيرة للاهتمام ، لكنها لا تنطبق على القضية قيد المناقشة". ويعيده "الواجب":
- تذكرت للتو أننا نسينا الحديث عنه
.
- نعم ، أردت أيضًا أن أقول ذلك
.
- بالتأكيد سوف تكون مهتمًا بمعرفة ذلك
.
غالبًا ما يتم اختيار تكتيكات الإلهاء من قبل المشتتات - مدمرات الاتصالات المتناغمة والمنطقية. يمكن تحييد تدخلهم من خلال البقاء ماسح ضوئي للعمليات ، وإيقاف العواطف وتشغيل المنطق.
لا
يمكن وضع هذه الطرق المسدودة في عبارات عامة ورفض مباشر وهجمات عدوانية لا يمكن التوفيق بينها. إذا كان خصمك يريد منع الحوار ، فمن الواضح أنه سيقول لك لا. وكقاعدة عامة ، يحدث هذا في المراحل الأولى من المفاوضات ، عندما يبحث الطرفان التربة ودرجة الثبات المحتمل. إذا كان السؤال أساسيًا بالنسبة لك ، فعندئذٍ يمكن لسقوط مضاد أن يساعدك: "أقدر صراحتك ، دعني أكون صريحًا في الرد. وفقًا للوائح الداخلية لشركتنا ، يمكنني أن أقدم لك التنازلات التالية
.في حالات استثنائية ، يمكنني
هذه معلومات تجارية ، الآن أنت تعرف كل شيء ويمكنك اتخاذ قرار. على استعداد للإجابة على أي أسئلة ".
أنت توضح أنك تقدم الموقف بصدق - ليس لديك مكان آخر تتراجع عنه. وإذا كان الجانب الآخر مهتمًا بك قليلاً ، أو بخدماتك أو سلعك ، فإن خطر سماع "لا" قاطع سيقل بشكل كبير.
"ولكن لا تذهب..؟"
عبارات قاسية تشير إلى حدود أفعالك ، إشارة إلى مكان شركتك في السوق ، التركيز على حجم شركتك الخاصة ، مناقشة أخيرة لظروفك - هذه هي الأساليب المستخدمة في المفاوضات من قبل أولئك الذين تسود القوى التجارية من جانبهم. يمكن أن تكون القوة مالية أو سياسية أو إدارية أو مادية أو أي دولة أخرى. مهمتك هي تحديد مكان الخداع وأين توجد لعبة التوقف الحقيقية ، قم بالتفاوض على أقصى وقت ممكن للتفكير في الموقف وفصل مخاوفك عن نوايا الخصم.
في مثل هذه الحالة ، كل ما تبقى لك هو تقييم الموقف وفرصك بوعي. وكن راضيا حتى مع أصغر نتيجة ممكنة. تذكر أن النجاة من معركة العمالقة جيدة بالفعل.
"أنت نفسك
فرس النهر"
التحول إلى الأفراد هو خيار شائع للمفاوضات غير الأخلاقية ، وكذلك مفاوضات الضغط. قد يبدو الاستقبال بمثابة تلميحات لبعض المعلومات التي تقوض الثقة فيك ، أو ذكر القيل والقال ، أو إشارة إلى سمات شخصية معينة أو نقاط "مظلمة" على سمعة الشركة. تأخذ الاستقبالات الجدل إلى مستوى منخفض. ولكن إذا انجذبت إليه ، فإن العبارات التالية ستساعد في تحويل المد: "يبدو هذا التعليق بمثابة معلومات لم يتم التحقق منها" ، "لقد بدا غير مهذب. أنا أعتبر الملاحظة غير محترمة لنفسك. حاول التحدث بشكل مختلف" ، "سوف نتحقق من البيانات التي تعبر عنها ونكتشفها ، ما إذا كان هذا الحدث قد حدث في تاريخ الشركة. ولكن الآن لنعد إلى جوهر المحادثة ".
غالبًا ما يتم استخدام هذه التقنية لإثارة انتقاما أو التحقق من الاستقرار العاطفي. كل ما هو مطلوب منك هو إعادة الحوار إلى التيار الأخلاقي. أو لاستكمال المفاوضات ورفض التعاون مع هؤلاء الشركاء.
اعطي اثنين
لكل من مقترحاتك أو فقرة جديدة من العقد ، يطرح الخصم العديد من المتطلبات الإضافية. غالبًا ما يتم التعبير عنها في شكل إنذار: لن نناقش الشروط الجديدة حتى نسمع "نعم" في جميع النقاط السابقة. أعد توجيه المحادثة إلى المسار الصحيح: "هل سمعنا عرض الحزمة التالية؟ فلنناقش إمكانياته" أو "إذا تحدثنا عن خيار تسوية موسع ، فنحن جاهزون لـ
."،" قد يؤدي عدد الشروط الإضافية إلى تأخير المعاملة. دعونا نناقش ما يمكننا تعديله ".
وبهذه الطريقة ، فإن الطرف الذي يشعر بالامتياز والذي يقل اهتمامه بالصفقة عن مصلحتك يتفاوض. لذلك ، تحتاج إلى تحديد خط التوقف الخاص بك - الحد من التنازلات والتأجيلات المحتملة. وترصد بوضوح التلاعب المحاور.