بالنسبة لأولئك الذين يشاركون في مهنة المفاوض ، ستكون هذه التوصيات مفيدة للغاية ، سواء كانت دبلوماسية أو شرطيًا أو مجرد شخص مشهور.
لمدة 28 عامًا على التوالي ، كان أندريه غروميكو وزيرًا للخارجية في اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية - من 1957 إلى 1985. بسبب قبضته الحديدية وطريقة التفاوض الصعبة في البيئة الدبلوماسية الدولية ، كان يلقب بـ "السيد رقم". ومع ذلك ، قال الدبلوماسي نفسه إنه سمع "لا" في كثير من الأحيان أكثر مما قال. وفقًا لإحدى الإصدارات ، كان أساس "مدرسة المفاوضين في الكرملين" قائمًا على مبادئ عمل Gromyko. مبادئه الرئيسية هي كما يلي: المفاوض صامت ويستمع. يستمع ويسأل. يتم تحديد حجم القيم من قبل شخص يشعر بأنه سيد المفاوضات ؛ الشخص الذي يشعر أنه "ضيف" يجب أن يقدم عرضًا واحدًا على الأقل لا يستطيع الخصم رفضه ؛ تريد أن تحصل على "نعم" ، اترك الشخص في الظلام.
تم احتجاز 4 مرات كرهينة من قبل جورج كولريزير ، خبير في علم النفس السريري والتنظيمي. اليوم ، جورج هو واحد من أفضل المفاوضين في العالم ، يعمل كطبيب نفساني في الشرطة والنقاط الساخنة. Colrizer هو أيضًا مستشار لشركة Cisco و Hewlett-Packard و iBM و Coca-Cola و iFG و Motorola و Nokia و Nestle و Toyota و Tetra Pack وشركات عالمية أخرى. في كتبه الأكثر مبيعًا ، يمكنك العثور على العديد من الأدوات للمفاوضات الفعالة. على سبيل المثال ، "قدم التنازل الأول" ، "اجعل نفسك داعمًا نفسيًا للمحاور" ، "تعلم أولاً كيف تنجو من حزن الانقطاع من أجل أن تكون قادرًا على تكوين روابط جديدة" ، "إقناع بالحجج والطلبات ، وليس عن طريق التلاعب والضغط".
2400 سنة هناك قاعدة مفاوضات سقراط. يعتقد اليوناني الحكيم أنه في المحادثة يجب الإعلان عن النقطة الأكثر أهمية الثالثة على التوالي. وفي المقام الأول لطرح أسئلة بسيطة يسهل على الخصم الإجابة عليها بـ "نعم". وجد العلماء أن فعالية الصيغة تمليها التفاعلات الفسيولوجية للجسم. إذا قال الشخص لا ، فإن هرمونات النوربينفرين ، التي تتناغم مع القتال ، تدخل دمه. وكلمة "نعم" تؤدي إلى إطلاق الإندورفين - "هرمونات المتعة". بعد تناول وجبتين من الإندورفين ، يسترخي المحاور ، ويصبح من الأسهل والأسهل بالنسبة له الإجابة بـ "نعم" على السؤال التالي.
قبل 33 عامًا ، نشر كتاب من تأليف روجر فيشر ، ويليام أوري ، بروس باتون "كيفية تحقيق نعم ، أو مفاوضات من دون هزيمة". حتى الآن ، تعتبر واحدة من أفضل الكتب الدراسية للمفاوضين. وفقا لهذا الكتاب ، هناك ثلاث طرق رئيسية للتفاوض. أولاً: افصل الأشخاص عن المشكلة - فكر فقط في المشكلات التي تمت مناقشتها ولا تركز على الأشخاص. ثانيًا: التركيز على الربح وليس الموقف. ثالثاً: استخدام معايير موضوعية. لا يأخذ المفاوض الجيد في الاعتبار رغبات الجانب الآخر فحسب ، بل يبحث دائمًا عن المعايير الخارجية والمراجع والمعايير (القانون وسعر السوق والممارسة العامة) التي يمكن استخدامها كحجة مقنعة.
احتجز الإرهابيين 700 متفرج في مسرحية "نورد أوست" رهائن في عام 2002. أول من تفاوض مع الغزاة كان جوزيف كوبزون. قال لاحقًا: "دخلت - أقف. قطاع الطرق جميعهم في أقنعة. أبو بكر يجلس على كرسي بذراعين. أخبرهم:" يا شباب ، تعالوا إلى هنا - العالم كله يعرف بالفعل عن ذلك. لقد أنجزت مهمتك ، أرسلك شخص ما ، شخص ما وعدت به - لقد فعلت ذلك
وهؤلاء الأشخاص الذين جاءوا مع الأطفال إلى المسرحية ، لا يقاتلون - هؤلاء أناس مسالمون أسرتهم. أعطني أطفالاً على الأقل. احتراما لي. "أحضروا ثلاث فتيات. ودفنتني واحدة:" هناك أم ". أقول:" أبو بكر ، لماذا تحتاج إلى أم بدون أطفال ، ولدي أطفال بدون أم؟ "، يبتسم:" نعم ، أشعر ، أنك لست شخصًا سهلًا. "أقول" بالطبع ". قال:" أخرج أمهم إليهم ".
في عام 1985 ، جرت مفاوضات مهمة بين رونالد ريغان وميخائيل جورباتشوف. كانت محادثتهم الطويلة مكثفة للغاية ولم تؤد إلى أي شيء. بعد الهجمات الحادة المتبادلة ، كان ريغان على وشك مغادرة الغرفة بغضب. لكنه استدار عند الباب وقال: "هذا لا يعمل. هل يمكنني أن أدعوك مايكل ، وسوف تتصل بي رون؟ أريد أن أتحدث معك كرجل مع رجل وبصفته رئيس دولة مع رئيس الدولة. دعونا نرى ما يمكننا تحقيقه. " رداً على ذلك ، مد غورباتشوف يده إلى ريغان وقال: "مرحبًا رون". رد ريجان: "مرحباً مايكل". وهكذا بدأت صداقة انتهت فقط بوفاة ريغان. في وقت لاحق ، أوضح جورباتشوف: "كانت كلماته مقنعة للغاية لدرجة أنني لم أستطع أن أقول" لا ". وتوقفنا عن رؤية المبدأ الشيطاني في بعضنا البعض."